Négocier avec ses fournisseurs (Techniques) — Vidéo 72/173

Alors maintenant on va parler négociation. Avant de rentrer dans plus de détails, ce que j'aimerais vous dire c'est qu'il ne faut pas s'attendre à gagner beaucoup d'argent en négociant avec les chinois. Vous voyez d'expérience en 5 ans de ventes sur Amazon, j'ai jamais réussi à négocier significativement le prix de fabrication de mes produits. A l'heure actuelle, le meilleur levier qui s'offre à nous pour justement jouer sur le prix de fabrication, ça reste le nombre de quantités à commander. Donc vous avez vu que plus on commande de quantités moins le prix unitaire est cher ce qui est tout à fait normal mais de manière générale les prix annoncés par les fournisseurs chinois sont relativement on va dire juste et raisonnable. Alors il y a toujours moyen de négocier mais la négociation ça va être plus essayer de jouer de la flexibilité du fournisseur peut-être sur les quantités donc les MOQ peut-être sur obtenir un packaging un peu custom, personnalisé, mettre et apposer un logo sur le produit, des choses comme ça. Donc là je vais vous dire et je vais vous partager généralement comment je m'y prends pour engager une conversation, une négociation avec un fournisseur. Donc la première étape, ça va être de toujours demander 500 unités. Donc on est à ce niveau-là. Donc cela montrera votre sérieux et le fournisseur sera plus enclin à vous répondre et à discuter plutôt qu'au final si vous demandez 50 unités là il va juste vous prendre pour en rigolo et donc je demande combien sera le prix exw et ddp donc exw c'est ex work donc qu'est ce que c'est c'est tout simplement le prix de fabrication brut et ddp en fait c'est le prix de fabrication plus le transport jusqu'à chez vous ou jusqu'aux entrepôts d'Amazon. C'est la première étape. Il va vous répondre, il va vous envoyer le prix. Dites-lui de vous confirmer que ce prix contient aussi le packaging G il vous r que non Pour avoir le packaging il faudra rajouter peut 20 centimes 10 centimes 30 centimes Et ce moment il pourra rajouter une boîte personnalisée. Troisième étape, on n'est toujours pas vraiment rentré dans la négociation. Mais à ce stade-là, si le produit vous intéresse, demandez-lui un échantillon en lui demandant de confirmer que si jamais vous faites du business avec lui, il vous remboursera le coût de l'échantillon. Généralement, il n'y a jamais de souci avec ça. Tous les échantillons qui sont envoyés sont remboursés à partir du moment où vous commandez beaucoup plus de quantité par la suite. Ça, il n'y a pas de souci, mais demandez-lui quand même. Donc ensuite, après avoir réceptionné le produit, et si le produit vous convient, si l'échantillon vous convient, vous avez deux options. L'option 1, vous allez demander au fournisseur de faire une exception par rapport au MOQ, donc aux quantités minimums à commander, parce que vous aimerez tester le produit et 500 unités, admettons que le fournisseur demande 500 unités minimum et que 500 unités, c'est trop pour vous, c'est un peu trop risqué, vous avez besoin de tester le marché et que comme votre marge unitaire est un peu juste, 500 unités, vous n'êtes pas confortable avec ça et que vous voudriez moins. Par exemple, demandez 200, 250 unités. L'option 2, si vous êtes confortable pour commander 500 unités ou bien si le fournisseur a refusé l'option 1, à ce moment-là, dites-lui que votre marge unitaire est trop petite, qu'après calcul, il s'avère que c'est un peu compliqué de rentrer dans les clous et essayez de lui demander s'il ne pourrait pas faire un effort au niveau du prix qu'il applique. Donc, quand vous demandez au fournisseur de faire un effort, s'il vous annonce 6 dollars, ne venez pas avec 3, 4 ou 5 dollars. Ça sera de suite refusé. Essayez de négocier, mais de manière intelligente. Donc s vous propose 6 dollars essayez de n 5 5 Peut que vous allez arriver 5 Si le fournisseur dit non je ne peux rien faire ou il peut faire peut que 5 centimes de remise et c trop peu à ce moment-là, dites-lui que vous allez réfléchir, que c'est dommage parce que vous auriez aimé faire du business avec lui mais niveau prix, ça ne va pas. À ce moment-là, ce que vous allez faire, c'est que vous allez pouvoir lancer un RFQ comme on a vu précédemment, donc un Request for Quotation, via lequel on va mettre à disposition des fournisseurs nos besoins, ce qu'on recherche et on va attendre que les fournisseurs nous contactent directement. Donc le RFQ, en plus de potentiellement vous mettre à disposition des nouveaux fournisseurs que vous n'avez pas pris en compte quand vous avez fait une sélection manuelle, c'est que certainement ce fournisseur en question avec qui vous essayez de négocier va recevoir le RFQ. Donc il va voir que vous êtes toujours en recherche de produits et peut-être que ça va un peu le titiller et peut-être qu'il va justement être plus enclin à négocier. Alors deux, trois jours après, revenez vers lui, demandez-lui si ce n'est toujours pas OK pour le prix. S'il dit non à ce moment-là, dites-lui de rajouter par exemple un product insert dans la boîte gratuitement au niveau de la fabrication du product insert, mais aussi au niveau de la charge de travail que constitue le fait de mettre le product insert dans la boîte. Ou bien tout simplement, essayez de négocier, de bénéficier d'un packaging de meilleure qualité avec votre logo, peut-être avec des packaging avec des couleurs, etc. si ce genre de packaging est utile pour le type de produit que vous vendez. Encore une fois, si vous vendez des clous, le packaging, on s'en fout un peu. Mais si vous avez un produit qui est un peu qualitatif, qui peut être utilisé à titre de cadeau, c'est quand même bien d'avoir un packaging un peu plus poussé. Un petit aparté sur le Product Insert. Donc juste pour votre info, un Product Insert, c'est quoi ? C'est tout simplement une petite carte, un petit flyer qu'on va venir mettre dans le packaging et via lequel tout simplement on pourra demander l de laisser une Par exemple il pourra tout simplement scanner un QR code qui le redirigera automatiquement vers sa page sur Amazon pour laisser une évaluation. Ça peut être un flyer dans lequel vous mettez aussi en avant d'autres produits de votre catalogue. L'acheteur pourra voir ça et dire « Tiens, ce produit-là, il peut être complémentaire. » Ça permettra de faire des upsells, des ventes complémentaires. Ça, c'est un peu pour le product insert. je voulais un peu clarifier cette partie-là. Alors, fausses idées, donc j'en ai parlé au début, vraiment ne vous attendez pas à gagner énormément d'argent en négociant avec les Chinois, donc ça c'est un fait. Personnellement, je trouve que c'est une bonne chose, pourquoi ? Parce que les prix qui sont annoncés, ça reste quand même des prix raisonnables et ce n'est pas des prix qui sont grossis dans l'optique d'une négociation future. C'est vraiment des prix qui sont, j'ai envie de dire, effectivement je pense qu'ils mettent toujours une petite marge de négociation, Mais ça reste quand même des prix qui sont raisonnables en ligne avec la réalité. Et qu'est-ce qui fait ça au final ? C'est tout simplement aussi que l'ensemble des fournisseurs sur Alibaba sont en compétition. Donc bien entendu, un fournisseur qui grossirait ses prix pour justement une négociation future, ça serait contre-productif tout simplement. Parce que derrière, il y aurait des fournisseurs qui proposeraient des prix plus en ligne avec la réalité et qui récupèreraient finalement toutes les demandes. Donc ça, c'est plutôt un bon point. et moi je suis plutôt aussi plus enclin finalement à je ne suis pas forcément dans l'optique de tout le temps de négocier, tout le temps de négocier il ne faut pas oublier que les fournisseurs derrière tout ce qu'ils veulent c'est faire du business et plus de business, faire plus de ventes donc bien entendu ils font leur marge, ça il n'y a pas de soucis maintenant voilà d'expérience je peux vous dire que quand un fournisseur vous dit je ne peux pas aller plus je ne peux pas aller plus c'est que généralement c'est vrai Quand on parle d'aller plus, au pire ils pourront vous faire gagner 5 centimes, mais ça va jamais aller très très loin.